Guillaume ZANLORENZI - entreprise OCF

L'international : "Il nous a fallu deux ans pour signer les premières ventes, quatre ans pour en faire un volume d'affaires régulier"

Fabricant de vitrines réfrigérées, la PME OCF en Vendée décide en 2010 de faire de l'export une source d'affaires régulière, avec succès.

Son dirigeant, Guillaume Zanlorenzi raconte..

*L'international a débuté en 2010. Il nous a fallu deux ans pour signer les premières ventes, quatre ans pour en faire un volume d'affaires régulier. Tout n'a pas fonctionné de suite. Première difficulté, réussir à exporter malgré le coût de la main-d'oeuvre française. Il a fallu se différencier.
OCF a innové avec des brevets, comme l'intégration d'éclairages LED ou d'un système de brumisation pour garder les produits frais, sans les mouiller, grâce à l'utilisation de molécules d'eau de un à trois microns.

Soigner la rencontre

Quels ont été les déclics ? D'abord soigner le contact. Une fois démarché par un prospect sérieux, premier réflexe : tout de suite aller le rencontrer, avant même de discuter du prix, pour parler de ses besoins. Derrière, 9 fois sur 10, OCF a signé un contrat. Pourquoi ? Parce que si un client vient me voir ou m'appelle de l'étranger, cela suppose qu'il connaît les prix de mes vitrines et a les moyens de les acheter. Et, en général, il ne va pas consulter cinq fournisseurs étrangers, ce sera moins.
Il y a quelque chose à faire. La rencontre fait la différence. Vous cultivez un sentiment de reconnaissance chez votre interlocuteur, qui comprend votre envie de lui apporter des solutions. Et si je n'y vais pas, qu'est-ce que je perds ? Un billet d'avion, deux jours de travail... Même pas, car plus vous allez sur le terrain, plus vous connaissez le pays, et à la fin cela paie.

Vendée International en appui

Pour atteindre un rythme de vente régulière, un événement a par la suite joué un rôle d'accélérateur : la mission de prospection collective de 2014, avec l'association Vendée International et la CCI. Des rencontres BtoB avaient été programmées avec des franchisés en boulangerie, des pros de l'hôtellerie, des représentants du ministère du Tourisme...De quoi confirmer qu'il y avait un potentiel de business suffisant pour ouvrir un bureau commercial sur place.
Au passage, vous échangez avec des patrons expérimentés. Par exemple, quelqu'un comme David Soulard, dirigeant de Gautier, a toujours la délicatesse de répondre à mes questions. Et je m'en pose beaucoup : avec quelle banque ça fonctionne le mieux là-bas, comment marchent les codes douaniers etc.

Contrat avec Fauchon et Paul

Aujourd'hui, l'entreprise exporte dans de nombreux pays, des États-Unis à l'Australie. Au Maghreb, elle a signé 12 points de ventes depuis 2012, avec des enseignes comme Fauchon, Les Maîtres du Pain et Paul au Maroc, puis en Algérie, des boulangeries haut de gamme.
Résultat, cette année. OCF devrait atteindre 7 millions de chiffre d'affaires contre 6,1 millions en 2014, dont la part export, plus de 800.000 euros, aura été réalisée pour moitié au Maghreb. Désormais,on vise les 10 millions d'euros de CA en 2020.

Une porte vers l'Afrique Noire

D'ici deux ans, j'espère réaliser 25 % de l'activité à l'export. Sachant que le Maroc reste une porte d'entrée vers l'Afrique Noire, notre prochaine cible. Les deux régions font du business ensemble. Et le pays constitue un grand hub aérien, avec les liaisons de la Royal Air Maroc vers l'Afrique Subsaharienne. 

OCF (Sigournais)
P-dg : Guillaume Zanlorenzi
55 salariés ; 6,1 M€ de CA
02 51 48 55 00 ; www.ocf.fr

Source : Le journal des entreprises - décembre 2015

*Après avoir travaillé 15 ans pour une marque de vêtement de luxe en Europe Centrale, j'ai repris OCF, qui fabrique des vitrines réfrigérées pour les boulangeries-pâtisseries, les boucheries etc. Cette PME de 55 salariés travaille pour l'artisanat, des franchises comme La Mie Câline et la Brioche Dorée ou encore la grande distribution.

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